El Candidato a Comercial y el mensaje a García

Sin duda un candidato necesita venderse bien y demostrar que es capaz de superar todo tipo de pruebas que inicialmente le pone la empresa durante la entrevista de trabajo y que no dejan de ser un pálido reflejo de lo que de verdad se encontrará cuando ya sea "de la casa".

El ideal de lo que busca la empresa se basa seguramente en encontrar un Rowan que pueda entregar el mensaje a García. El "mensaje a García" es un escrito ideado por Elbert Hubbard en 1899 con una curiosa historia detrás. De hecho, Hubbard era redactor de un periódico en el medio Oeste en EEUU y un domingo por la tarde le faltaba espacio para acabar la primera página. En 1899 no existían las agencias de noticias, por lo que escribió "Un mensaje a García" para rellenar el hueco. Unas semanas más tarde recibió una carta del presidente de la New York Central Railroad solicitando 100 mil copias. Al no tener una imprenta para imprimir tantas copias, Hubbard autorizó a la NYCR la publicación solicitando que se reconociera su autoría.

Meses más tarde una delegación rusa visitó la NYCR y le llevó una copia del escrito al zar quien ordenó traducirlo y que se le entregara a cada funcionario ruso. Años más tarde, al comienzo de la Primera Guerra Mundial los japoneses encontraron que todos los prisioneros rusos tenían un pequeño papel amarillo que supusieron un secreto militar. En Tokio lo tradujeron y se les entregó a cada soldado y funcionario japonés. De ahí pasó a los alemanes, españoles, turcos, chinos... acabando en una película y con más de 40 millones de copias distribuidas en 1913. Fue el escrito más publicado de su época estando vivo su autor.

El mensaje a García simboliza la esencia de lo que la empresa busca en el candidato, aunque hoy en día ninguno de ellos sepa ni quién fue García ni, por supuesto, quién fue Rowan.

En la guerra de Cuba (España/ EEUU) la comunicación con García, el lider de los rebeldes, era de enorme importancia. El presidente Mckinley necesitaba que le llegara un mensaje. Pero García estaba en algún lugar indeterminado en las montañas y no se podía usar correo o telégrafo. Alguien le dijo al presidente de los EEUU que "Rowan" podía cumplir el encargo. Así que se le encargó entregar la carta al jefe rebelde que no se sabía donde estaba. Tres semanas más tarde Rowan había cumplido el encargo sin haber preguntado ni dónde estaba García ni cómo debía hacerlo.

En la empresa actual hay muchos Garcías a los que hay que entregar un mensaje y hay que saber ver si el candidato será un Rowan o se dejará vencer por la inhabilidad, el desinterés o el pasotismo. La falta de responsabilidad puede ser potenciada por la empresa, si, pero inicialmente el candidato ha de tener algo que haga que se mueva él mismo y no como una marioneta. 

Hay un ejemplo típico:

Pidamos a un colaborador por ejemplo "un informe (no digamos memorandum ni mucho menos memo o nos las tendremos) sobre la vida de Corregio". ¿Cuántos dirán que si y se irán a realizarlo? ..... ¿el 1 por mil? Lo normal es que la respuesta venga de alguien que nos mira con ojos de pez en pecera chica y nos pregunta:

.- ¿Quién? ¿quién es Corregio?

.- ¿En qué enciclopedia lo busco? ¿Hay un sitio especial?

.- ¿No es mejor que lo haga Pérez que tiene más tiempo?

.- ¿Corre prisa?

.- ¿Cómo ha de ser de largo y en que formato la presentación?

.- Si encuentro un trabajo ya hecho, ¿sirve?

.- ¿Para qué lo quieres?

Con tanta pregunta lo que busca es que el encargo vaya a otro o que lo hagamos nosotros. Gente sin espíritu... lo que hay que escudriñar en la entrevista para no contratar a quien será más tarde un problema importante.

Busca un taquígrafo (si es que hay aún) y de 10, 9 no sabrán ortografía. Si buscas un técnico de servicio en refrigeración y aire acondicionado quien se presenta es el encargado de la pescadería que mete la mercancía cada mañana en la cámara frigorífica, o el técnico agrícola que realiza un estudio sobre el cultivo de setas  Pletorus Osteatus y es que las setas necesitan un clima especial (todo absolutamente real).

No hay duda de que se estudia y analiza al candidato que, muchas veces, tiende a pasarse al hablar de sí mismo. Pero es que hay que tener optimismo y facilidad para explicar las cosas. Julián J.G. de 42 años explica bien el éxito de su gestión:

No es caso único, hay candidatos con carácter como Jorge S.P.:

Y otros que han entendido que lo que hay que hacer es ayudar al dirigente de la empresa que no sabe que ocultos problemas le acechan:

*(dada la calidad del texto es necesario traducirlo: 
Dirige Ud con éxito una empresa en época de crisis. Sin duda su actitud es exitosa. Una actitud que requiere  la total atención en todo momento, lo que es agotador y a veces no permite consagrarse totalmente a lo esencial.
Durante toda mi carrera me he dedicado a esta necesidad y a ser la mano derecha de dirigentes de Pymes, su sostén y defensor de sus intereses.
Mi formación y responsabilidades me convierten en  un generalista que ve la empresa como un todo y no beneficia a un departamento frente a otro.
Desearía que nos reuniéramos para tratar este problema, muchas veces latente, y de sus necesidades involuntariamente ocultas.
En espera de ...)

Aunque al final la verdad es que son mucho más mansos de lo que parecen y dependen de la jefa que tienen en casa:

Como siempre, tras tanta perorata me vence el sueño y más sabiendo que he de cambiar de eucalipto algo trabajoso para mi; pero todos los visitantes del parque coinciden en que un comercial tiene que tener fundamentalmente entusiasmo (51%), empatía (25%), educación (10%), alegría (7%) y no necesita más de un 7% de conocimiento del producto. Por eso vende el simpático y el amigo y no el hiper-técnico, salvo que esté hablando con un igual.

Creced y multiplicaros: el candidato

Hay varios criterios para clasificar una empresa pero cualquiera que sea llega un momento en la que si todo va bien hay que ampliar la plantilla. La empresa tiene su cultura propia y quien desee integrarse en ella debe saber lo que se va a encontrar y durante la entrevista preguntar, inquirir y descifrar las crípticas respuestas para destilar lo que realmente se considera "propio de la casa". Suelen las empresas preguntar primero, como si el mero hecho de ofrecer un trabajo diera derecho a ningunear al candidato y desarmarlo cosiéndole a preguntas, que el aspirante a empleado responde lo mejor que puede intentando no contradecirse.

Las selecciones son duras, pero no exentas de momentos de sonrisa o franca y sonora risa. La lectura de los CV y sus cartas de acompañamiento pueden ser fuente de comentarios que acaban circulando por el departamento de personal, eso si, preservando la intimidad del candidato que en estos casos ha pecado o de ingenuo o simplemente de vago al no releer lo que envía.

Así, por ejemplo, la empresa sonreirá cuando vea que la casualidad hace que A.Kidane K nacido en Addis Abeba y por tanto etíope, viva en la actualidad en la Plaza de la Antigua Morería en Valencia y tendrá fácil la decisión de no contratar a Antonio V.S., soltero de 21 años que en su CV y tras explicar su vida profesional declara abiertamente en su situación actual: "Actualmente me encuentro desempleado y dispuesto a incorporarme si así fuera necesario". De haber leído su CV antes de enviarlo con un espíritu crítico ya tendría trabajo, o quizá es que no lo pretendiera o pensaba hacerlo echado; suerte que podía justificarlo:

Posiblemente el subconsciente le había prevenido y la empresa no era la que él buscaba. Sería una empresa tipo X y no tipo Y por no hablar de una japonesa tipo Z.

Hoy hay pocas empresas X, tipo de compañía que Douglas Mc Gregor (1906-1964) justificaba basándose en 3 suposiciones sobre la naturaleza humana:

            1.- el hombre común siente aversión innata hacia el trabajo y hace      

            todo por evitarlo.

            2.- es pues necesario obligar, controlar, dirigir y amenazar para que    

            se trabaje. Como las promesas no bastan es necesario el castigo.

            3.- el hombre común prefiere ser dirigido, evitar responsabilidades,  

            tiene poca ambición

Sin embargo la jerarquía de necesidades de Maslow le llevó a proponer la "teoría Y", que desde entonces las empresas han visto como mejor modelo al integrar la dirección por objetivos, la ayuda a superar obstáculos y el salario en función de resultados y no únicamente a criterio del superior.

Es posible que la teoría Z que pasa por incluso buscar novia al empleado sea vista como demasiado protectora por los candidatos. Lo cierto es que en cualquier caso deben "venderse" bien aunque sin exagerar ya que los genios son mal vistos en las empresas. Y los grandes optimistas ... no tienen los pies en el mundo real.

La siguiente fue enviada al Director de la Feria Climatización y no tiene desperdicio, lamentablemente la calidad es baja, pero vale la pena el esfuerzo.

PS

acaba con una PS pidiendo entradas gratis para la feria actual y futuras ediciones.

Si, hay candidatos que logran que se hable de ellos, pero no consiguen el puesto. 

¿Se pasaron de listos? No, son así. Por desgracia. Y es real.

De nombres va la cosa

(todos los nombres, apellidos y empresas citados son absolutamente reales)

Tratar con los demás implica una presentación y eso conlleva una variedad de tarjetas de visita con nombres que son frecuentes en un ámbito social determinado y bastante inhabituales en otros. Por culturas, nacionalidades o grupos los nombres y apellidos presentan a menudo semejanzas o incluso raíces comunes sea en su formación, sea en su significado. Que actualmente los tres apellidos más comunes sean Lee, Zhang y Wang no extraña en un mundo en el que China contribuye con el 19% a la población total. Una avezado exportador seguro que ya no se sorprende cuando su contacto presenta su tarjeta de visita y en ella lee 

P. Karafokas 

F. Koulermos

V. Tskakkas

o incluso

A. Kuliberda

A. Vurro

como responsables de un u otro departamento de empresa. Las asociaciones de ideas y las similitudes con palabras de otro significado más allá de un apellido le habrán llevado a buen seguro a sonreír. Posiblemente encuentre que el Sr. Chu Chi Chung, lógicamente chino, no le vea la gracia a que su acompañante se llame Kinkong Yu, que su competidor sea el Sr. J. Kohonen de una empresa llamada Tontin Ltd, competidora de otra llamada Climacon en un país francófono donde "Con" es una manera de llamar tonto a alguien o incluso una palabra soez para una parte de la anatomía femenina. 

Cuando una empresa tiene claro hacia donde va y su director se llama Vinobah

Dhondee no hay que hacer caso alguno al nombre ni aunque el contable se llame Faker y quien da plazo  de entrega sea Chuchi Cenizo. Si la confirmación de condiciones las firma T.Kanthan posiblemente tanta coincidencia de casualidades haga que uno piense que ha visto más de una vez al Sr. Anis o que realmente manda el Sr. No Dha.

Lo más sencillo es que todos tengan el mismo nombre, así no hay problema y no se confunde a G. Cochon (para más inri francoparlante) con cualquiera de los Kim y es que en Song Won Trading Co hacerle la vida agradable al cliente pasa por facilitar el recordar el nombre de con quien se habló.

algo sencillo, ya que en ocasiones jefe y empleado parecen no trabajar exactamente en la misma empresa como en este caso:

en cualquier caso hay que observar bien y no sonreír cuando nuestro interlocutor es calvo, se llama A. Pelopidas y va acompañado de su secretaria la sra. A.Q. Mama.

Hay que reconocerles a los chinos su inventiva y ganas de facilitar trato y relación. Suelen añadirse un nombre occidental para facilitar la pronunciación y así Chen Xiaoling es sólo Ángela y Chuanfu Xia explica sonriente que él es un Technical Majordomo, aunque no quede claro si esta mayordomía es una prestamera o un administrador financiero de la parte técnica.

Los nombres nos identifican pero ¿siempre?

Empezando a volar

Una empresa implica al menos una persona en ella y ésta lógicamente tiene que entrar en relación con otras en su función empresarial. El contacto no es siempre fácil tanto si se realiza de palabra como si es por escrito. De hecho, en las reuniones lo que se valora de verdad es la expresión corporal, más allá de lo que se dice o el como se dice. Tanto es así que en una conversación el 52% de lo aprehendido se basa en el lenguaje gestual y solo el 7% en las palabras en sí.

Cuando la comunicación es con gente de la misma cultura los patrones suelen coincidir bastante aunque haya diferencias que generalmente no causan problemas. Al menos en las palabras; pero ojo a los gestos que no tienen la misma significación aunque el mundo cultural sea aparentemente el mismo. Desde mi eucalipto he visto que según la proveniencia los visitantes del parque entienden cosas bien diversas en gestos habituales, a pesar de ser todos hijos de un mismo tipo de cultura.

Así, los gestos

significan cosas diferentes en cada país, por ejemplo:

A: OK en los países anglosajones, pero es un insulto sexual en muchos países mediterráneos además de Rusia, Brasil y Turquía.

C: Para muchos un signo de victoria aunque en Estados Unidos solo signifique dos y en Gran Bretaña, Malta y Nueva Zelanda sea un "vete a ...."

G: La mayoría de los europeos entenderían cinco o alto!, pero en Grecia y Turquía es una manera de enviar a alguien al diablo.

I: Se diría un gesto universal por cornudo, aunque en Malta e Italia sea una protección contra la mala suerte (en posición horizontal) y sea el logotipo de la universidad de Texas. 

O: Equivaldría a un "me rindo" en los países anglosajones pero a un "ve y que te den.... dos veces" en Grecia.

Si ya los gestos son diferentes ¿que decir de los modos de presentación? Parecería que el saludo más natural fuera la mano desnuda en alto, o el chocar las manos derechas, modo sibilino de evitar y asegurarse que el saludado la utilice para herirnos; pero en otras culturas  más gregarias se juntan las manos (el protocolo moderno de negocios suaviza el gesto al ofrecer la tarjeta de visita entre ellas) y se inclina la cabeza. Algo similar a quitarse el sombrero, herencia de cuando hace años se ofrecían las cabezas a los jerarcas de turno.

Cuando las culturas de base no son las mismas sorprenden los primeros contactos. En una sociedad que no mezcla familia con negocios una presentación que incluya ambas no deja de ser, en el mejor de los casos, una curiosidad y suele tomarse a risa más o menos contenida en función del momento y del modo. No es de extrañar que un telefax como el de abajo hiciera sonreír a más de uno

Siempre, en nuestra cultura judeo-cristiana la primera es en la frente y nada más empezar: La primera en negocios se produce conociendo al otro, algo más difícil de lo que parece inicialmente.

Me vence el sueño y me duermo pensando que cualquier educación   empresarial debería incluir el estudio del lenguaje gestual como algo obligatorio. Las culturas marcan y saber lo que se piensa, se come y como se actúa es más que necesario en un mundo tan global. Pero de comidas y modos de pensar ya hablaremos....

Desde mi eucalipto

El cerebro es un órgano maravilloso. Comienza a trabajar al levantarnos y no deja de funcionar hasta entrar en la oficina. (Robert Frost (1874-1963), escritor estadounidense.)


Hola,

perdonad el tiempo en silencio. Soy nuevo en la arboleda y aunque duermo mucho, más que el perezoso, la verdad es que buscaba la altura ideal de mi eucalipto para tener una visión clara de lo que debe ser una empresa. Ni demasiado alto para ver solo lo general, ni demasiado bajo para perderme en detalles nimios. Puesto que las anécdotas se deben entender siempre en un marco determinado antes tenemos que definirlo. Los visitantes del parque son gente muy sabia y  muchos de amarilla ciencia. Les oigo y les escucho cuando dicen cosas rarísimas como que una empresa es:

.- Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos.

.- Un sistema que con su entorno materializa una idea, de forma planificada, dando satisfacción a demandas y deseos de clientes, a través de una actividad comercial. Requiere de una razón de ser, debe tener una misión, una estrategia, objetivos, tácticas y políticas de actuación.

.- Toda entidad, independientemente de su forma jurídica, que ejerza una actividad económica. En particular, se considerarán empresas las entidades que ejerzan una actividad artesanal u otras actividades a título individual o familiar, las sociedades de personas, y las asociaciones que ejerzan una actividad económica de forma regular.

.- El conjunto de capital, administración y trabajo dedicados a satisfacer una necesidad en el mercado.

.- Una organización o actividad económica; especialmente una organización de negocios.

.- Grupo social en el que a través de la administración de sus recursos, del capital y del trabajo, se producen bienes o servicios tendentes a la satisfacción de las necesidades de una comunidad.

.- Una organización, institución o industria dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial, así como sus necesarias inversiones.

No me extraña que se hable de anécdotas cuando nadie parece tener claro lo que son las empresas. Lo que requiere o admite múltiples definiciones para describirlo es algo que nadie entiende en realidad. Para mi, desde mi eucalipto y dado que no tengo tiempo para pensar ya que el dormir 20 horas ocupa todo mi día, una empresa no es más que la voluntad de un loco que se empeña en demostrar que tiene una buena idea y hace todo lo posible para ponerla en práctica, si de paso gana más dinero de lo que le daría el banco o mayor satisfacción, miel sobre hojuelas y continuará.

Como el sueño ya se apodera de mi, os contaré algunas historias curiosas y verídicas en mis próximos ratos de vigilia. Es posible que dormido murmure lo que a mi me parecería recomendable, pero recordad que los eucaliptos me alimentan y también me atontan.